כולם מדברים על מסרים, sequences, ומיילים מותאמים אישית. אבל יש כישרון אחד שכמעט אף אחד לא מתאמן עליו, והוא אולי החשוב מכולם:

הקשבה.

לא רק "להיות בשקט".
לא רק "לתת לאחרים לסיים את המשפט".

הקשבה אמיתית.

כזו שגורמת לאנשים להרגיש שמבינים אותם.
כזו שעוזרת לכם להבין מה באמת קורה בעולם של הלקוח, לא רק את מה שהם אומרים בקול.

​

הקשבה היא מיומנות, לא הפסקה בין דיבורים

תקשורת מחולקת לארבעה חלקים:

​

- הדובר

- המאזין 

- המסר

- הפרשנות

• ​​

רוב האנשים חושבים שהם "מאזינים טובים" רק כי הם שותקים עד שתורם לדבר מגיע.
אבל זו לא הקשבה. זו פשוט המתנה.

​

הקשבה אמיתית דורשת לעצור את האג'נדה שלנו.
להיות נוכחים באמת.
לשים לב לא רק למילים, אלא לטון, לקצב, לשפת הגוף, ולמה שלא נאמר בכלל.

זה לא תמיד נוח. זה דורש משמעת.

אבל זה בדיוק מה שמבדיל בין אנשי מכירות ממוצעים, לבין אלה שבונים אמון וסוגרים עסקאות מורכבות.

אנשים לא קונים רק כי הרשמנו אותם. הם קונים כי הם מרגישים שאנחנו מבינים אותם.

​

שתיקה היא כלי עוצמתי

רוב האנשים רואים בשתיקה איום.
הלקוח משתתק, והפאניקה מתחילה:

“אמרתי משהו לא נכון?”
“אולי כדאי שאמלא את השקט?”
“רק שנייה, אני רק אחדד את זה...”

אבל שתיקה היא לא האויב שלנו.
היא היתרון שלנו.

​

אחד הרעיונות המרכזיים שלמדנו בתוכנית הוא:

"בין הגירוי לתגובה יש מרחב. ובמרחב הזה טמונה היכולת לבחור."

במכירות, המרחב הזה הוא המקום שבו נסגרות עסקאות.

​

שואלים שאלה קשה:
"איך הכאב הזה משפיע על היעדים העסקיים שלכם?"
ואז שותקים.
נותנים לזה לחלחל.
משאירים מקום לאמת.

השתיקה אולי תרגיש ארוכה, אבל היא בדיוק הרגע שבו האמת יוצאת לאור.

​

הקשבה יוצרת אמון. שתיקה יוצרת מרחב. נוכחות יוצרת פעולה.​

בעולם שמכור לכלים, תבניות וטקטיקות, שליטה בבסיס תמיד תיתן לנו יתרון.

והנוכחות שלנו?
זו עוצמה.

אל תמהרו לדבר.
אל תקטעו תובנות.
תנו לאנשים לחשוב איתכם בקול רם.

כי כשפרוספקט מרגיש שאנחנו באמת מבינים אותו, הוא גם יתחיל להאמין שהפתרון שלנו מבין אותו גם כן.