ארגוני מכירות בעולם ההייטק כיום בנויים מצוותים ייעודיים, כאשר כל צוות אחראי על שלב שונה במסע הלקוח. ההתמחות הזו מאפשרת לחברות לייעל את תהליך המכירה ולבנות מסלולי התקדמות ברורים לאנשי מכירות בכל שלב בקריירה.

​

המדריך הבא מציג את מבנה התפקידים המלא בצוות מכירות מודרני, תחומי האחריות של כל תפקיד, והאפשרויות להתקדמות מקצועית.

​

תפקידים התחלתיים: הבסיס

נציג/ת פיתוח מכירות (SDR)

מיקוד עיקרי: טיפול בלידים נכנסים וקביעת פגישות.

תחומי אחריות:

​

תגובה וליווי ללידים שנכנסו ממאמצי שיווק

שיחות ראשוניות לזיהוי צורך

העברת לידים מוסמכים לנציגי מכירות (AEs)

עדכון CRM ומעקב אחרי פעילות

ניסיון נדרש: 0-2 שנים, לרוב תפקיד התחלתי

​

מסלול התקדמות: AE או Customer Success לאחר 12-24 חודשים

​

נציג/ת פיתוח עסקי (BDR)

מיקוד עיקרי: פנייה יזומה ללקוחות פוטנציאליים והבאת הזדמנויות.

תחומי אחריות:

• מחקר ואיתור לקוחות מתאימים

• קמפיינים באימיילים, שיחות ולינקדאין

• יצירת עניין דרך מסרים מותאמים אישית

• העברת לידים מוסמכים ל-AEs

ניסיון נדרש: 0-2 שנים

מסלול התקדמות: מעבר לתפקידי Account Executive

​

תפקידי ביניים: ניהול מלא של תהליך המכירה

Account Executive (AE)

מיקוד עיקרי: ניהול תהליך המכירה עד סגירה

תחומי אחריות:

• ניהול התהליך מקצה לקצה

• הבנת הצרכים והצגת פתרונות מתאימים

• הדגמות וניהול התנגדויות

• סגירת חוזים ועמידה ביעדים

ניסיון נדרש: 2-5 שנים

מסלול התקדמות: Senior AE, Enterprise AE או ניהול מכירות

​

AE לשוק SMB

מיקוד עיקרי: מכירה לעסקים קטנים ובינוניים בקצב מהיר

תחומי אחריות:

• טיפול במספר רב של עסקאות במקביל

• מכירה עצמאית מהתחלה ועד סיום

• ניהול תהליכים קצרים וסטנדרטיים

ניסיון נדרש: 1-3 שנים

מסלול התקדמות: AE לשוק Mid-Market או Enterprise

​

AE לשוק Mid-Market

מיקוד עיקרי: מכירה לחברות בגודל בינוני

תחומי אחריות:

• ניהול תהליכים מורכבים יחסית

• עבודה מול מספר בעלי עניין

• בניית הצעת ערך מותאמת

ניסיון נדרש: 3-5 שנים

מסלול התקדמות: Enterprise AE או ניהול

​

Enterprise AE

מיקוד עיקרי: מכירה מורכבת לארגונים גדולים

תחומי אחריות:

• ניהול עסקאות ארוכות (6–12 חודשים+)

• טיפול בדרישות אבטחה ורגולציה

• ניהול קשרים עם מנהלים בכירים

ניסיון נדרש: 5+ שנים

מסלול התקדמות: ניהול אסטרטגי או VP Sales

​

תפקידים ייחודיים

מהנדס/ת פתרונות (Sales Engineer)

מיקוד עיקרי: תמיכה טכנית בשלבי המכירה

תחומי אחריות:

• הדגמות טכניות והובלת POC

• מענה להתנגדויות טכנולוגיות

• התאמת פתרונות לצרכים ספציפיים

ניסיון נדרש: 3-7 שנים, עם רקע טכנולוגי

מסלול התקדמות: Solution Architect או ניהול טכני

​

Channel Account Manager

מיקוד עיקרי: ניהול שותפים עסקיים

תחומי אחריות:

• גיוס והכשרת שותפים

• שיווק משותף וניהול ביצועים

ניסיון נדרש: 3-7 שנים

מסלול התקדמות: ניהול שותפויות או VP Channels

​

Account Manager

מיקוד עיקרי: ניהול קשרים עם לקוחות קיימים

תחומי אחריות:

• הרחבת פעילות לקוחות קיימים

• טיפול בהתחדשות חוזים

• שימור לקוחות

ניסיון נדרש: 2-5 שנים

מסלול התקדמות: Strategic Accounts או Customer Success

​

Customer Success Manager

מיקוד עיקרי: הצלחת הלקוח וערך מתמשך

תחומי אחריות:

• ניהול מערכות יחסים ארוכות טווח

• הרחבת הפעילות בכל יחידות הארגון

• תמיכה אסטרטגית ובניית אמון

ניסיון נדרש: 7+ שנים

מסלול התקדמות: Global Accounts או VP Customer Success

​

תפקידי ניהול

Sales Team Lead

מיקוד עיקרי: ליווי יומיומי של צוות מכירות

תחומי אחריות:

• אימון והדרכה

• ניתוח ביצועים ותמיכה בעסקאות

ניסיון נדרש: 3-5 שנים כולל הצלחה בתפקיד קודם

מסלול התקדמות: Sales Manager

​

Sales Manager

מיקוד עיקרי: ניהול צוות מכירות

תחומי אחריות:

• גיוס, הכשרה ופיתוח

• תכנון ותחזית מכירות

ניסיון נדרש: 5-7 שנים

מסלול התקדמות: Director, VP Sales

​

Director of Sales

מיקוד עיקרי: ניהול אסטרטגי ברמת מחלקה

תחומי אחריות:

• פיתוח אסטרטגיה ויישום תהליכים

• ניהול תקציב ומשאבים

ניסיון נדרש: 7-10 שנים

מסלול התקדמות: VP Sales, CRO

​

VP of Sales

מיקוד עיקרי: ניהול כל מחלקת המכירות

תחומי אחריות:

• בניית מבנה ארגוני

• הובלת גיוס ומדיניות תמריצים

ניסיון נדרש: 10+ שנים

מסלול התקדמות: CRO, מנכ"ל

​

Chief Revenue Officer (CRO)

מיקוד עיקרי: הובלת כל מערך ההכנסות של החברה

תחומי אחריות:

• יישור אסטרטגיות של מכירות, שיווק ו-CS

• בניית אסטרטגיות חדירה לשווקים חדשים

ניסיון נדרש: 15+ שנים

מסלול התקדמות: מנכ"ל או תפקידי דירקטוריון

​

תפקידי תמיכה

Sales Operations

מיקוד עיקרי: מערכות ותהליכים

תחומי אחריות:

• ניהול CRM ודו"חות

• תכנון טריטוריות ובונוסים

ניסיון נדרש: משתנה, לרוב רקע אנליטי

​

Sales Enablement

מיקוד עיקרי: הכשרות, כלים וחומרי מכירה

תחומי אחריות:

• הכשרות, Playbooks, תמיכה בהשקות

ניסיון נדרש: רקע במכירות או הדרכה

​

Revenue Operations (RevOps)

מיקוד עיקרי: יישור מערכות בין שיווק, מכירות ו-CS

תחומי אחריות:

• ניתוחים חוצי ארגון

• בניית תשתיות תומכות הכנסה

ניסיון נדרש: ניסיון רב תחומי

​

​

הבנה של מבנה הארגון הזה עוזרת לך להבין איפה אתה נמצא, ואיפה אתה רוצה להיות. כל תפקיד מפתח סט של כישורים ייחודיים שיכולים להוביל אותך לקריירה משמעותית בעולם ההייטק.​