להבין מכירות למוצר SaaS
מה זה מכירות של SaaS?
מכירות SaaS מתייחסות לתהליך של מכירת תוכנה מבוססת ענן, לרוב באמצעות מודל מנוי חודשי או שנתי. בניגוד לרישוי תוכנה מסורתי שמתבצע בתשלום חד-פעמי, SaaS מבוסס על הכנסות חוזרות (MRR/ARR), ולכן שימור הלקוחות ובניית קשרים ארוכי טווח הם קריטיים להצלחה.
מכירות SaaS הן מהירות (יותר ממכירות מסורתיות בד״כ, אבל תהליך יכול להגיע גם לחצי שנה או יותר בלקוחות גדולים), מבוססות דאטה, ותלויות במוצר עצמו. אנשי מכירות לא מוכרים רק פיצ'רים, אלא תוצאות וערך מצטבר לאורך זמן.
מכירות Inbound מול Outbound – מה ההבדל?
Inbound Sales
כאן הלקוחות מגיעים אליכם. הם כבר הביעו עניין – הורידו תוכן, נרשמו לניסיון חינם (Trial), נכחו בוובינר או מילאו טופס. תפקידכם הוא להנחות אותם בתהליך הרכישה.
מאפיינים עיקריים:
לידים מגיעים ממאמצים שיווקיים (תוכן, SEO, מודעות).
הנציגים מגיבים לעניין – לא יוזמים אותו.
ההתמקדות היא בלימוד, אמון, ועזרה ללקוח לזהות אם זה מתאים לו.
דוגמה: ליד שמוריד ספר דיגיטלי מהאתר וקובע דמו – ה-SDR עוקב וממשיך בתהליך.
Outbound Sales
כאן אתם פונים ללקוחות פוטנציאליים שלא הביעו עניין עדיין. מזהים את הקהל המדויק (ICP), יוצרים קשר ממוקד, ומעוררים עניין דרך אימיילים, שיחות (Cold Calling) או לינקדאין.
מאפיינים עיקריים:
אתם יוזמים את הקשר.
דורש יכולות פרוספקטינג (Prospecting), התאמה אישית והתמדה.
התמקדות בזיהוי כאב והדרכת הלקוח.
דוגמה: מזהים VP בחברה, כותבים מייל מותאם אישית, ומבצעים שיחה קרה לקביעת פגישה.
לסיכום:
Inbound – הלקוח פונה אליכם.
Outbound – אתם פונים אליו.
שני הסוגים חשובים, וה-SDRים הטובים באמת יודעים לשלב ביניהם.
מאפיינים מרכזיים של מכירות SaaS
התמקדות בהכנסה חוזרת – ההכנסה העיקרית מגיעה לאורך זמן. איש המכירות נמדד לא רק על סגירות, אלא גם על הרחבות ושימור.
מחיר התחלתי נמוך, ערך חיים גבוה – לקוחות מתחייבים בהתחלה לחוזים קטנים יחסית, ולכן חשוב להדגיש את ה-ROI ארוך הטווח.
מחזורי מכירה ארוכים בארגון – מכירה ל-SMB אורכת ימים עד שבועות. לאנטרפריי - חודשים, מספר מקבלי החלטות ותהליך רכש מלא.
CAC גבוה – רכישת לקוח יקרה, ולכן חשוב לסנן נכון את הלידים.
דגש על Customer Success – בגלל שההכנסה נבנית עם הזמן, חברות משקיעות משמעותית בOn-boarding, תמיכה וחידושים (Renewals).
מודלים של מכירות SaaS
מודל Self-Service – הלקוח נרשם לבד. אין מעורבות מכירות. מתאים ל-PLG.
דוגמה: Canva, Calendly.
מודל טרנזקציוני – מחיר בינוני ($100–$5,000 לחודש), צוות Inside Sales, מחזור מכירה קצר יחסית.
דוגמה: HubSpot, Zoom, Slack.
מכירות אנטרפרייז – עסקאות גדולות ($5,000+ לחודש), תהליך ארוך, דמואים מותאמים אישית, POC, מחלקות משפטיות ורכש.
דוגמה: Salesforce, Workday.
מודלים היברידיים – רבים משלבים בין המודלים לפי סוג העסקה או גודל הלקוח.
דוגמה: ל-HubSpot יש גם Self-Service, גם טרנזקציוני וגם אנטרפרייז.
תהליך מכירה SaaS – גרסה מקוצרת
פרוספקטינג – זיהוי לידים בעזרת דאטה, רשימות או לידים נכנסים.
סינון – בדיקת התאמה לפי ICP.
דיסקברי – צלילה לעומק הצרכים, המטרות והכאבים באמצעות BANT או MEDDPICC.
Champion - בניית צ׳מפיון שימכור את המוצר פנימית בחברה
דמו / הצגה – התאמת ההצעה לערך אמיתי.
טיפול בהתנגדויות – טיפול בשאלות, השוואות ותזמון.
משא ומתן וסגירה – סגירת תנאים, אישורים וחתימות.
העברת מקל ל-CS – ווידוא און-בורדינג תקין והצלחה עם המוצר.
מדדים שחשוב לעקוב אחריהם
מדדי מכירות
אורך מחזור מכירה
ACV – ערך חוזה ממוצע
שיעור המרה (CR) מפגישה להזדמנות
מדדי הכנסות
MRR / ARR
CLV – ערך חיים של לקוח
CAC – עלות רכישת לקוח
מדדי צמיחה
LVR – קצב גידול לידים
הכנסות מהרחבות (Renewals/Upsales)
NRR – שימור נטו
לסיכום
מכירות של מוצרי SaaS לא עוסקות בלחץ לסגור – אלא בתזמון, ערך, ואמון. כשתשלימו את הבסיס, תבינו את עולמו של הקונה ותשלטו במוצר – תבנו פייפליין לא רק מלא, אלא גם יציב וגדל לאורך זמן.