רוב אנשי המכירות שומעים התנגדות, ומיד נכנסים למצב "הגנה".  מתחילים להתגונן, להצדיק או לנסות לשכנע בכוח. אבל אנשי SDR מצטיינים מבינים שהתנגדויות הן לא מכשול, הן הזדמנות להוביל.

​

המדריך הזה הוא ארגז הכלים שלכם לרפריימינג של התנגדויות - עם ביטחון, אינטליגנציה רגשית ועמדת כוח חכמה. תלמדו איך לעבור מתגובה ריאקטיבית להובלה אסטרטגית שמעמיקה אמון ומקדמת שלבים הבאים

.

במדריך תמצאו:

שינוי תפיסתי: התנגדויות כסימנים לרצון לקנות
מודל 3R לרפריימינג חכם של התנגדויות
תבניות שפה שמנטרלות התנגדות
דוגמאות פרקטיות להתנגדויות נפוצות
איך לתרגל עם צוות או לבד כדי להגיע לרמת שליטה גבוהה

התנגדויות הן סימנים לרצון לקנות בתחפושת

כשלקוח מתנגד, זה אומר שהוא חושב, שהוא מעורב – לא מתעלם. זה ניצחון.

המטרה שלכם היא לא לבטל התנגדויות, אלא להוביל אותן מחדש.

​

טעויות נפוצות:
להגיב מהר מדי עם לוגיקה
לדבר יותר מדי ולאבד את הקשב של הלקוח
לראות בהתנגדות חדשות רעותֿ

​

מה כן עובד:
להישאר רגועים וממוקדים
להקשיב לפחד או להנחה שמסתתרת מאחורי ההתנגדות
להוביל דרך שאלות, לא דרך לחץ

תשנו את המיינדסט: כל התנגדות היא בקשה לבהירות או ביטחון.

​

מודל 3R – לרפריימינג חכם

שלב 1: Reframe
להכיר בנקודת המבט שלהם, בלי להסכים או להתנגד.
"זה לגמרי הוגן, הרבה צוותים אומרים את זה בהתחלה."

​

שלב 2: Relate
להראות שזה טבעי ונפוץ.
"באמת, גם [שם חברה] הרגישו כך. הם היו במצב מאוד דומה."

​

שלב 3: Redirect
להציע צעד קטן קדימה, במקום להתווכח.
"מה ששינה אצלם את התמונה זה לראות גרסה קצרה של איך זה עובד בפועל. רוצים להציץ?"

​

השיטה הזו שומרת על הדיאלוג, מנטרלת הגנות ומחזירה לכם שליטה בשיחה.

​

דוגמאות מעשיות לרפריימינג של התנגדויות
" אין לנו תקציב"
"זה הגיוני. שאלה קטנה - אתם אומרים שאין תקציב כרגע, או שזה פשוט לא הגיע עדיין לשולחן של מקבלי ההחלטות?"

הצעה אלטרנטיבית:
"מה שאנחנו רואים זה שצוותים משתמשים בחיסכון מתהליכים ידניים כדי לממן את זה. רוצים לראות איך זה נראה אצלכם?"

​

"זה לא הזמן הנכון"
"אני לגמרי מבין. רק בשביל להבין — הזמן הוא המכשול היחיד, או שיש עוד דברים שצריך לפתור קודם?"

מיקרו-קומיטמנט:
"מה צריך להשתנות כדי שזה כן יהיה רלוונטי עוד חודש?"

​

"אנחנו כבר משתמשים במשהו"
"זה נהדר - זה אומר שהנושא חשוב לכם. אם הייתם צריכים לבחור דבר אחד שהמערכת שלכם לא עושה טוב – מה זה היה?"

הצעה למיצוב מחדש:
"רוב הצוותים שאנחנו מדברים איתם לא רוצים להחליף – הם רוצים לסגור פערים. כדאי שאראה לכם אחד?"

​

"אני לא האדם המתאים"
"תודה על הכנות. מי בדרך כלל אחראי על יוזמות כאלה אצלכם בצוות?"

אלטרנטיבה:
"יהיה מופרך אם אשלח משהו קצר שתוכלו להעביר הלאה אם זה ייראה מתאים?"

​

דפוסי שפה שמנטרלים התנגדויות ומובילים נכון
שאלות ברשות:
"אפשר לשתף אתכם במה שראינו במקרים דומים?"
"אכפת לכם אם אשאל שאלה המשך?"

​

העברת כוח:
"שמח לחזור בזמן אחר אם עכשיו לא אידיאלי - אבל לפי מה ששיתפתם, יש פה פוטנציאל אמיתי."
"אתם המומחים לעסק שלכם. אני פה רק כדי להוסיף אפשרויות, רוצים לשמוע אחת?"

​

עוגנים רגשיים:
"נשמע שכבר היו לכם חוויות פחות טובות עם כלים מהסוג הזה."
"זה רק מראה שזה נושא שחשוב לכם, גם אם עכשיו זה לא הזמן."

​

איך לתרגל רפריימינג

תרגול בזוג:
קחו 10 התנגדויות נפוצות ועשו החלפת תפקידים
שימו לב לטון, להפסקות, לאמפתיה

​

תיעוד ובחינה:
אחרי כל שיחה, כתבו התנגדות אחת ואיך התמודדתם איתה
שאלו את עצמכם: הובלתי או הגבתי?

​

לסיכום

התנגדויות לא סוגרות שיחות. תגובות לא טובות כן.
עם הכלים, הטון והרפריימינג הנכון, תפסיקו לפחד מהתנגדויות, ותתחילו להפוך אותן לקרש קפיצה.
תובילו בשקט. תנסחו מחדש בחוכמה. תעזרו ללקוח לעבור מהסס לפעולה.