בעולם המכירות, כמו גם בחיים, הקלפים שקיבלנו לא מגדירים את ההצלחה שלנו. מה שקובע באמת הוא איך אנחנו בוחרים לשחק בהם.

בין אם אתם SDR בתחילת הדרך, פאונדר שמוביל צוות, או Leader, הבנה עמוקה של היכולת שלנו להגיב (response-ability) היא אחד השינויים העוצמתיים ביותר שאפשר לעשות.

למה זה חשוב בטכנולוגיה, סטארטאפים ומכירות?

​

כולנו חווים אתגרים: לא עומדים ביעדים, עסקאות נופלות, פיצ'רים מתקלקלים, משקיעים נסוגים, לקוחות נעלמים. ההבדל בין ממוצע למצטיין לא טמון רק בכישרון, אלא בגישה המנטלית.

​

במודל המנהיגות של Hoffman-Kofman, קוראים לזה לעבור מ״קורבן״ ל״שחקן״.

​

גישה של קורבן אומרת:
״המנהל שלי לא תומך בי.״
״המצב הכלכלי על הפנים.״
״המוצר לא מספיק טוב.״

​

גישה של שחקן אומרת:
״איך אני יכול להשפיע על המנהל שלי?״
״מה אני יכול לעשות במצב הכלכלי הנוכחי?״
״איזו שיחה עדיין לא ניהלתי על המוצר?״

​

להיות שחקן לא אומר להתכחש לבעיות. זה אומר לבחור להתמקד במה שביכולתכם לעשות - הבחירות שלנו, ההשקעה שלנו, החשיבה שלנו.

​

בואו נדבר תכל'ס: מכירות זה תחום מלא באי ודאות

יש אינספור משתנים שלא בשליטנו: התקציב, הדד-ליין, הצוות המשפטי, מצב השוק.

אבל מה כן בשליטנו?

​

• כמה מהר אנחנו חוזרים ללקוח
• כמה טוב אנחנו מתכוננים לשיחה
• עד כמה ברור הערך שאנחנו מציגים
• איך אנחנו מתמודדים עם דחייה
• ואיך אנחנו לומדים מהטעויות

​

המעבר הזה מ״קורבן״ ל״שחקן״ הוא לא סיסמה, זו אסטרטגיה. ככל שתחזירו לעצמכם שליטה, כך תהיו אפקטיביים יותר ועמידים יותר לשחיקה.

​

קורבן מול שחקן: השוואה מהירה

​

פוקוס: מה לא עובד / מה אפשרי ומה בשליטה

אחריות: מאשים את הסביבה / לוקח בעלות

אנרגיה: תגובתית, מגוננת / יוזמת, יצירתית

שפה: "זה לא באשמתי" / "הנה הצעד הבא שלי"

צמיחה: תקוע בבעיה / מחויב לפתרון

​

איך זה נראה בשטח?

דוגמה 1 – Rep:
ההזדמנות הכי גדולה שלכם נעלמת רגע לפני החתימה. הקורבן אומר: "הם אף פעם לא היו רציניים."
השחקן שואל: "פספסתי איתות חשוב? מה אני יכול ללמוד מזה?"

​

דוגמה 2 – פאונדר:
מתחרה משיק מוצר לפניכם. הקורבן מתרסק. השחקן מדייק את המוצר, מדבר עם לקוחות, ויוצא לפרודקשיין מהר יותר.

​

דוגמה 3 – ראש צוות:
המוטיבציה בצוות בירידה. הקורבן מאשים את האנשים. השחקן נכנס לשיחות, מסיר חסמים ומוביל בדוגמה אישית.

​

איך לבנות את שריר השחקן?

• עצרו לפני שאתם מגיבים. תשאלו: ״מה באמת בשליטתי?״
• השתמשו בשפה של אחריות. תחליפו ״למה זה קרה לי?״ ב״מה אני עושה עכשיו?״
• תתאמנו בתגובה – זה כמו חדר כושר מנטלי, לא מתג קסם.
• תחגגו הצלחות קטנות - כל פעם שאתם בוחרים להיות שחקנים, אתם בונים מומנטום.

​

לסיום

האנשים הכי מצליחים, הם לא בהכרח אלה שקיבלו את התנאים הכי טובים.

הם פשוט הפסיקו לחכות לכוכבים שיתיישרו,  והתחילו לקחת אחריות.

הם לא תמיד מנצחים. אבל הם תמיד משחקים.