קונפליקט הוא סימן שמשהו חשוב מונח על כף המאזניים.

אבל מה אם קונפליקט הוא לא הבעיה, אלא דווקא הדלת שדרכה מתרחשת צמיחה?

​

למה קונפליקטים קורים (ולמה זה חשוב)

הקונפליקט הוא לא רק התנגשות בין דעות. הוא נובע מ:

שתי גרסאות שונות של המציאות שכל צד מספר לעצמו
צרכים, פחדים או מטרות שלא נאמרו בקול
​

בתחום הסיילס, זה בא לידי ביטוי בין נציגים למנהלים, בין SDR ל-AE, בין מוכרים ללקוחות, ובמיוחד בצוותים חוצי-פונקציות (מכירות, מוצר, שיווק, לקוחות).

​

ובסביבות שעובדות מהר - התעלמות מקונפליקט פוגעת בביצועים.

​

סיילס = קונפליקט. אנשי סיילס טובים יודעים איך להתנהל בתוכו

אנחנו מתמודדים עם קונפליקט כל פעם שאנחנו:

מתמודדים עם התנגדות של לקוח
מערערים על הסטטוס-קוו של הקונה
מנסים ליישר קו בין בעלי עניין עם סדרי עדיפויות סותרים
מגנים על המחיר מול הרכש
מבקשים כלים או תמיכה מהמנהל שלכם

המטרה היא לא "לנצח" את הקונפליקט, אלא לנהל אותו בצורה פרודוקטיבית.

​

וזה מתחיל במיומנות אחת קריטית:

​

להפריד בין כוונה לבין השפעה

אחד הכלים הכי פשוטים אבל הכי עוצמתיים שנלמדים בתוכנית:

"אנחנו שופטים את עצמנו לפי הכוונות שלנו. אחרים שופטים אותנו לפי ההשפעה שלנו."

כשמישהו אומר משהו שפוגע - הערה חדה, מייל תוקפני, הודעת סלאק פסיבית-אגרסיבית, עצרו רגע.

במקום להגיב להשפעה, התעניינו בכוונה:

"ראיתי שנראה שהשינויים במצגת מתסכלים אותך, אפשר להבין מה עומד מאחורי זה?"
"זה הרגיש כאילו אתה מתנגד חזק, אשמח לשמוע מה זווית הראייה שלך."

​

בסיילס, זה רלוונטי ישירות לטיפול בהתנגדויות:

להוציא את הרגש החוצה
לשנות את המסגור של הסיטואציה
לחפש מטרות משותפות

​

אי אפשר להימנע מקונפליקט. אבל אפשר להתעלות עליו

כך ניגשים אנשי סיילס ומנהיגים מובילים לקונפליקט:

הקשיבו לסיפור שמאחורי הסיפור
אל תתמקדו רק בסימפטומים, שאלו: על מה באמת המחלוקת?

תנו שם לרגש, לא רק לעובדות
"נראה שהשינוי הזה יצר תסכול, בואו נדבר על זה"

השתמשו בשפת "אני" ולא "אתם"
"הרגשתי מופתע מהשינוי בטווח - חשוב לי ליישר ציפיות"

​

חזרו למטרה המשותפת
"אנחנו שנינו רוצים שהעסקה הזו תתקדם - בואו נבין מה עומד בדרך"

​

קונפליקט הוא תכונה, לא תקלה

בעולם מהיר ודינאמי, חדשנות לא מגיעה מהסכמה כוללת, היא נולדת מ:

דעות מגוונות
עמדות נחרצות
שיחות קשות שלא הופכות לאישיות

​

צוותי מכירות שיודעים לפתור קונפליקטים מתקדמים מהר יותר, סוגרים עסקאות טובות יותר, ונשארים מסונכרנים גם תחת לחץ.

​

לסיכום

קונפליקט הוא לא סימן שמשהו שבור.
הוא סימן שמשהו חשוב דורש תשומת לב.