בעולמות של מכירות, בעיקר ב-SaaS, הכל זז מהר. 
הזדמנויות צצות ונעלמות, לקוחות מפסיקים לענות, התנגדויות מגיחות משום מקום, והעדיפויות משתנות בן רגע.

אז מה מבדיל בין הפרפורמרים הטובים ביותר לבין כל השאר?

זה לא כישרון.
זו היכולת להגיב.

לא כמה אנחנו חכמים. לא כמה ניסיון יש לנו.
אלא איך אנחנו מגיבים כשמשהו משתנה, מתרסק או מפתיע אותנו.

מהי "היכולת להגיב"?

"היכולת להגיב" (או באנגלית: response-ability) היא שינוי תודעתי – מעבר מתגובה רגשית לתגובה מכוונת.
זו הדרך להפוך מאנשים שמגיבים מתוך תסכול או הרגל לאנשים שפועלים מתוך אחריות פנימית.

במקום להאשים נסיבות, לידים לא רלוונטיים או מחסור במשאבים – אנחנו אומרים לעצמנו:

"אני אולי לא שולט בכל – אבל אני שולט באיך שאני מגיב, באילו צעדים אני נוקט, ובאיזה סיפור אני בוחר להאמין."

​​

מנטליות של קרבן מול מנטליות של שחקן: מה מגדיר אותנו?

 קרבן: "הליד הזה בכלל לא היה רלוונטי", "אף אחד לא עונה היום", "הMarketing לא מביא לי לידים טובים".

 שחקן: "איך אני יכול לחדד את המסר כדי לקבל יותר תגובות?", "מה למדתי מההתנגדות הזו?", "מה כן בשליטתי?"

​

העולם של מכירות מלא בדחיות, חוסר ודאות ולחץ,  אבל כל אתגר הוא הזדמנות לתרגל את היכולת שלנו להגיב. לא רק כלפי העסקאות, אלא גם כלפי עצמנו.

​

דוגמאות מהשטח:

• BDR שומע רצף של דחיות – ובמקום להאשים את השוק, הוא בודק את ההודעות ששלח, שומע את השיחות האחרונות ומשנה גישה.
• AE מאבד עסקה אחרי 6 חודשים – ובמקום לשקוע באכזבה, הוא מנתח את מה שקרה, מדבר עם הצוות – ומאתר אלטרנטיבה חדשה באותו ארגון.
• פאונדר מקבל פידבק קשה ממשקיעים – ובמקום להתגונן, הוא מקשיב, חושב, ומשפר את הפיץ׳.

​

למה זה יוצר כוח?

כשנחנו לוקחים בעלות על התגובה שלנו:

• אנחנו זזים מהר יותר – כי אנחנו לא מחכים לאישור מאחרים
• אנחנו לומדים מהר יותר – כי אנחנו מתמקדים במה שאנחנוכן יכולים להשפיע עליו
• אנחנו מתחזקים – כי כל אתגר הופך לאימון

​

האנשים החזקים ביותר הם לא אלו שקיבלו את הקלפים הכי טובים, אלא אלו שמשחקים את מה שיש להם.

​

מהתובנה לפעולה:

​

• בדקו את השפה שלכם – האם אתם מוותרים על הכוח שלכם דרך תירוצים?
• השתמשו במרווח – בין הגירוי לתגובה יש מרווח. קחו נשימה. תבחרו איך לפעול.
• שאלו שאלות טובות יותר – במקום "למה זה קורה לי?" שאלו "מה אני יכול לעשות עם זה?"
• פעלו מתוך ערכים – לא מתוך פחדים.

​

לסיכום:

מכירות הן עולם לא צפוי, אבל התגובה שלנו לא חייבת להיות כזו.

כשאתם מפתחים את היכולת להגיב, אתם הופכים לאנשים שאחרים סומכים עליהם, הולכים אחריהם – ומאמינים בהם.

​